Trouver des prospects qualifiés est le moteur de toute stratégie d’acquisition client réussie. Mais comment s’assurer de viser juste ? Chez Keren, on sait qu’un démarchage efficace commence par une compréhension fine de votre cible idéale. Grâce à Pappers et ses filtres puissants, vous pouvez identifier des entreprises et des dirigeants qui collent parfaitement à votre meilleur client. Ensuite, en combinant LinkedIn Sales Navigator, Lemlist, et un CRM comme Breakcold, vous transformez ces données en opportunités concrètes. Dans cet article, découvrez un plan d’action étape par étape pour savoir comment trouver des prospects avec Pappers, avec des conseils pratiques pour maximiser vos résultats.
Pourquoi Définir un Persona Idéal est Crucial
Avant de plonger dans les outils, il faut poser les bases : qui est votre client idéal ? Trop de PME se lancent dans la prospection sans avoir clarifié ce point, gaspillant temps et énergie sur des cibles peu pertinentes. La clé ? S’inspirer de votre meilleur client, celui qui génère le plus de valeur et avec qui la collaboration est fluide.
Étape 1 : Décortiquez Votre Meilleur Client
Prenez un client que vous adorez. Analysez-le sous toutes les coutures pour construire un persona ultra-précis. Voici les critères à examiner :
- Secteur d’activité : Dans quelle industrie opère-t-il ? Par exemple, est-ce une PME dans la tech, la santé, ou le BTP ?
- Taille de l’entreprise : Combien d’employés ? Un effectif de 10 à 50 salariés, ou plus de 200 ?
- Chiffre d’affaires : Quel est le CA annuel ? Une fourchette comme 1-5M€ peut révéler des similitudes.
- Âge de l’entreprise : Une startup de moins de 3 ans ou une société établie depuis 20 ans ?
- Profil du décideur : Quel est l’âge du dirigeant ou de votre contact clé ? Un jeune entrepreneur de 30 ans ou un dirigeant expérimenté de 50 ans ?
- Localisation : Où est basée l’entreprise ? Une région spécifique comme l’Île-de-France ou partout en France ?
Prenons un exemple : imaginons que votre meilleur client soit une PME technologique de 20 salariés, avec un CA de 2M€, dirigée par un fondateur de 35 ans, basée à Lyon, et active depuis 5 ans. Ce profil devient votre modèle pour trouver des prospects similaires.
Pourquoi Tant de Détails ?
Un persona bien défini agit comme un filtre naturel : il élimine les prospects non pertinents et concentre vos efforts sur ceux qui ont le plus de chances de convertir. Cela réduit les coûts de prospection et augmente votre ROI. Maintenant, passons à l’action pour comprendre Comment trouver des prospects avec Pappers.
Utiliser les Filtres Pappers pour Identifier Vos Prospects Idéaux
Pappers est une plateforme gratuite qui donne accès à des données détaillées sur 22 millions d’entreprises françaises, 7 millions de dirigeants, et 30 millions de documents. Ses filtres avancés sont parfaits pour transformer votre persona en une liste de prospects ultra-ciblés.
Étape 2 : Maîtrisez les Filtres Pappers
Voici comment utiliser les filtres pour reproduire votre client idéal :
- Filtre par Secteur (Code NAF/APE) : Entrez le code NAF correspondant à l’industrie de votre client idéal. Par exemple, pour la tech, cherchez des codes comme 6201Z (programmation informatique). Vous pouvez aussi utiliser des mots-clés si vous ne connaissez pas le code exact.
- Filtre par Effectif : Sélectionnez une fourchette d’employés, comme 10-50 salariés, pour matcher la taille de votre client modèle.
- Filtre par Chiffre d’Affaires : Indiquez une plage de CA, par exemple 1-5M€, pour cibler des entreprises financièrement similaires.
- Filtre par Âge de l’Entreprise : Choisissez une date de création, comme “créée il y a 3 à 7 ans”, pour trouver des sociétés au même stade de maturité.
- Filtre par Âge du Dirigeant : Pappers permet de cibler les dirigeants par tranche d’âge, comme 30-40 ans, pour coller à votre décideur idéal.
- Filtre par Localisation : Sélectionnez une ville, un département, ou une région, comme “Rhône” pour Lyon et ses environs.
- Filtre par Nom du Dirigeant : Si vous cherchez des profils spécifiques, entrez des noms ou explorez les organigrammes pour identifier les décideurs clés.
Exemple Pratique
Reprenons notre PME tech lyonnaise. Dans Pappers, vous configurez :
- Secteur : Code NAF 6201Z.
- Effectif : 10-50 salariés.
- CA : 1-5M€.
- Âge de l’entreprise : Créée entre 2018 et 2022.
- Âge du dirigeant : 30-40 ans.
- Localisation : Département 69 (Rhône).
En quelques clics, Pappers vous livre une liste d’entreprises et de dirigeants correspondant à ce profil. Vous pouvez même parfois accéder à leurs emails et numéros de téléphone pour préparer votre prospection.
Conseils pour Optimiser
- Exportez vos Résultats : Pappers permet d’exporter les données en Excel pour les organiser ou les intégrer dans un CRM.
- Vérifiez la Solvabilité : Utilisez les scores de solvabilité pour prioriser les entreprises financièrement solides.
- Mises à Jour Quotidiennes : Les données sont actualisées tous les jours, alors revenez régulièrement pour capturer de nouveaux prospects.
Maintenant que nous avons vu comment trouver des prospects avec Pappers, il est temps de passer à LinkedIn Sales Navigator pour affiner votre la suite de notre prospection.
Affiner Votre Ciblage avec LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn est un outil puissant, mais ses limites hebdomadaires (comme le SSPL – Social Selling Profile Limit) peuvent freiner vos efforts. Pour en savoir plus nous avons expliqué toutes limites dans cet article. C’est pourquoi Sales Navigator est essentiel : il offre des recherches illimitées et des filtres précis pour trouver les profils LinkedIn des dirigeants identifiés sur Pappers.
Étape 3 : Configurez Votre Recherche Sales Navigator
- Importez Vos Données Pappers : Prenez les noms des dirigeants et des entreprises de votre liste Pappers.
- Utilisez les Filtres Sales Navigator :
- Titre : Cherchez “PDG”, “Fondateur”, “Directeur Général”, ou le poste exact de votre décideur idéal.
- Entreprise : Entrez les noms des sociétés trouvées sur Pappers.
- Taille de l’entreprise : Sélectionnez une fourchette d’employés (ex. : 11-50).
- Secteur : Alignez avec le secteur de Pappers (ex. : “Technologies de l’information”).
- Localisation : Ciblez la même zone géographique, comme “Région de Lyon”.
- Âge : Filtrez par tranche d’âge si pertinent (ex. : 30-40 ans).
- Enregistrez dans une Liste : Créez une liste Sales Navigator (ex. : “Prospects Tech Lyon”) pour organiser vos profils. Cela permet de suivre leurs activités et interactions.
Étape 4 : Lancez Votre Prospection LinkedIn
Une fois vos profils ciblés enregistrés, voici comment procéder :
- Demandez en Relation Sans Message : Étonnamment, envoyer une invitation sans message augmente les chances d’acceptation (jusqu’à 30 % selon certaines études). Les prospects sont plus curieux quand il n’y a pas de “pitch” immédiat.
- Optimisez Votre Profil LinkedIn : Avant de contacter qui que ce soit, assurez-vous que votre profil est irréprochable – titre percutant, bannière professionnelle, et résumé orienté client. Découvrez comment dans notre article dédié trouvable ici.
- Surveillez les Acceptations : Une fois les invitations acceptées, vous pouvez passer à la phase de setting, un processus que nous détaillons dans cet article [Lien vers l’article sur le setting].
Amplifiez Vos Résultats avec une Campagne Email via Lemlist
Pour maximiser vos chances de toucher vos prospects, une approche multicanale est idéale. En parallèle du setting LinkedIn, exportez votre liste Sales Navigator dans Lemlist pour lancer une campagne email ciblée.
Étape 5 : Configurez Votre Campagne Lemlist
- Exportez Vos Données : Depuis Sales Navigator, téléchargez les noms, entreprises, et emails (ou utilisez ceux de Pappers si disponibles).
- Créez une Séquence Email : Dans Lemlist, configurez une séquence en 3-4 emails :
- Email 1 : Une introduction courte, axée sur un problème que votre prospect rencontre (ex. : “Difficulté à scaler vos campagnes marketing ?”).
- Email 2 : Une étude de cas ou un résultat concret (ex. : “Nous avons aidé une PME tech à doubler ses leads en 3 mois”).
- Email 3 : Une invitation à discuter (ex. : “Prenons 15 min pour voir comment optimiser votre croissance ?”).
- Personnalisez à Fond : Utilisez les données Pappers (secteur, CA, etc.) pour rendre chaque email ultra-pertinent.
Étape 6 : Suivez Tout dans Breakcold
Pour éviter les faux pas, comme envoyer un email à un prospect qui a déjà répondu sur LinkedIn, utilisez un CRM comme Breakcold :
- Centralisez les Interactions : Enregistrez chaque réponse (email ou LinkedIn) pour avoir une vue d’ensemble.
- Interrompez les Séquences : Si un prospect répond, mettez sa séquence email en pause pour préserver votre crédibilité.
- Priorisez les Chaude Leads : Classez vos prospects par niveau d’intérêt pour concentrer vos efforts sur ceux qui sont prêts à convertir.
Un Plan d’Action Actionnable pour savoir comment trouver des prospects avec Pappers
En combinant Pappers, Sales Navigator, Lemlist, et Breakcold, vous obtenez une machine de prospection bien huilée. Voici un récapitulatif des étapes :
- Définissez votre persona idéal en analysant votre meilleur client (secteur, taille, CA, âge, etc.).
- Utilisez les filtres Pappers pour trouver des entreprises et dirigeants correspondants.
- Affinez avec Sales Navigator pour identifier les profils LinkedIn et les enregistrer dans une liste.
- Prospectez sur LinkedIn en envoyant des invitations sans message, avec un profil optimisé.
- Lancez une campagne email via Lemlist pour toucher vos prospects sur un autre canal.
- Suivez tout dans Breakcold pour rester organisé et réactif.
Et Ensuite ? Continuez à Apprendre avec Keren
Ce plan d’action pour apprendre comment trouver des prospects avec Pappers est un excellent point de départ, mais la prospection est un art qui demande du peaufinage. Dans les semaines à venir, nous publierons des articles détaillés sur chaque étape : optimisation LinkedIn, stratégies de setting, campagnes email percutantes, et bien plus. Restez à l’affût !
Si vous voulez aller plus loin, contactez-nous chez Keren. Mettre en place ce processus est puissant, mais de nombreux détails (ton des messages, timing, gestion des objections) peuvent faire la différence. Nous pouvons prendre en charge ou accompagner votre campagne pour garantir des résultats optimaux. Prêt à booster votre acquisition client ? Prenons un café digital pour en parler !